Comece a reparar nas técnicas de um vendedor de semáforo. Em 30 segundos, ele consegue achar um cliente, descobrir sua necessidade, ofertar um produto, negociar o valor e receber o pagamento. E olha que o desafio acontece num cenário em que o cliente está dentro de um carro, geralmente nervoso com o trânsito e o barulho, em um momento pouco receptivo a ofertas e ainda com medo de ser assaltado.
Alguns desses empreendedores das ruas são mestres e podem nos ensinar muito. Outro dia comecei a observar melhor um desses vendedores, que já vejo há muitos anos na região da Savassi, uma das mais movimentadas de Belo Horizonte. Por entre os carros, ele passava com alguns itens bem variados: carregador de celular, guarda-chuva e até aquela raquete de matar pernilongo.
A partir daí, listei aqui 3 lições que são muito úteis para quem não pode desperdiçar tempo e esforço no processo de geração de leads e conversão de vendas. Essas dicas são ainda mais relevantes para startups que precisam manter o custo de aquisição de clientes (CAC) mais baixo, acertando bem os investimentos para alavancar seu crescimento, assim como o nosso amigo vendedor do semáforo.
1) Tenha certeza de estar conversando com o cliente certo
O vendedor de semáforo não pode gastar muito tempo tentando convencer qualquer pessoa a comprar o produto. Ou seja, melhor descartar no início do que investir em uma tentativa de venda que não dará resultado. Para isso, uma boa tática para ele e para você é desenhar bem o perfil do cliente ideal, o que vem sendo chamado nas rodas do Marketing de "criação de persona".
Conhecendo essas características, você consegue descartar mais rapidamente leads que não têm fit com a sua oferta. Alguns dos traços do perfil podem ser levantados com antecedência, a partir de informações disponíveis na internet. Outras devem ser descobertas logo em uma primeira conversa de prospecção, com perguntas previamente definidas nesse processo de customer discovery.
2) Encontre logo a necessidade do cliente
Com os três itens que o nosso amigo vendedor de semáforo levava, quais dores ele buscava? Para o carregador de celular veicular, a falta de carga da bateria nos momentos em que não se pode usar uma tomada comum. Para o guarda-chuva, a necessidade de andar ao ar livre em dias chuvosos sem se molhar. Para a raquete de choque, a vontade de interromper aquele barulhinho irritante dos pernilongos.
Se ele consegue descobrir essa dor em 30 segundos, quanto tempo você precisa? Na conversa inicial com os potenciais clientes, é importante encontrar logo o principal desafio que você consegue resolver com um dos seus produtos ou serviços. Faça isso com perguntas capazes de fazer a própria pessoa levantar o problema. Caso contrário, se você apontar a necessidade, pode acabar gerando uma reação adversa de negação.
3) Não desanime com um não
Imagine quantas abordagens o vendedor do semáforo precisa fazer para vender um produto. Ele recebe a resposta negativa na cara, às vezes até com falta de educação. Aprenda com o insucesso. Sempre faça anotações sobre as abordagens e use-as para criar novas hipóteses de dores ou para aprimorar o desenho de suas personas. Afinal, como diria um amigo meu, cada não nos aproxima do sim.
Um ponto importante, principalmente no Brasil, é conseguirmos realmente chegar a um feedback sincero. Por aqui, a resposta negativa é muitas vezes substituída pelo “talvez”, “vamos pensar” ou “estamos analisando”. Tendo a certeza de que estamos falando com uma pessoa com um cargo de decisor, precisamos, às vezes, provocar o não e descobrir o motivo. Por fim, não se esqueça de duas palavras: persistência e autoconfiança.
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